医药行业：“平台之争”取代“工商之争”

最近，2006年批发总额超过242亿元的26家流通企业的副总经理级别以上的代表坐在了一起，与来自多个高校的专家学者共同探讨医药流通业的未来走向。

在近期工商较劲消息频传的背景下，这样一个高规格的研讨会传达出行业内重估渠道价值、调整工商合作模式的呼声。

不论是工业还是商业都要摆脱目前企业分散、规模小的局面，走向集中化和规模化。而打造集成化供应链已经成为一个方向，不少企业正在自觉或不自觉地朝着这个方向努力。

集成化核心在于工商共赢

商业成为集成化供应链的核心并没有让工业“失落”。

中国医药行业分散度高的现状应该得以改观，但到底多少工业和商业单位才是合理的呢？对此，南京大学劳动和社会保障系教授顾海指出：“总量的减少，不是以降低产值为代价，而是在创新能力增强的情况下企业数量减少，这种减少才是积极的、有道理的。”

实现数量的减少，一方面需要行政手段，即提高标准，达不到标准的企业被取缔生产经营资格；另一方面需要市场手段，优秀的生产企业与优秀的商业单位合作占据市场。

目前集成化供应链似乎就是以商业公司为核心展开的，主要围绕三个核心：一是信息化，二是渠道增值服务，三是商业如何向上下游链条进一步延伸。例如南京医药，目前开展的项目，包括集中采购、贴牌加工、第三终端现销快配、物流建设、资金结算等，涵盖了资金链、信息链和物流链的资源整合。

不过，商业成为集成化供应链的核心并没有让工业企业“失落”，相反他们的代表对于这种转换持欢迎态度。石药集团中诺销售公司总经理李猛表示，“把集成化供应链战略提出来，并在合作中实质性地推进，是我们非常愿意看到的情况。”在他看来，供应链的核心是各个连接、各个价值环节利益的合理分配，“从企业的角度看，把最不合理的东西去掉就是合理。”

会议上的交锋在于，工商之间的信息化共享应该免费还是有偿提供给工业。专家学者们认为，集成化供应链是继以往契约式工商合作之后最为先进和高级的一种工商模式，但具体的标准很难制定，要在实践中不断深化和提升，是一个动态的系统制定过程。

南京医药副总裁滕学武指出，集成化供应链管理的核心在于共赢，商业起主导作用不能牺牲工业的利益，而应当通过强大的终端力量深挖工业潜力，工商相互作用共同成长。而且从降低市民医药开销、节约资源的角度，工商走向集成化是必然的，尤其是在目前这个阶段。顾海亦对此表示肯定。

供应链“大脑”转移

新“大脑”必须时时自省自己是否具备调控整个供应链的能力。

复旦大学药学院博士雷婷从供应链管理角度分析工商关系在近两年的变化，“一个供应链要保持连续性和完整性的发展，这个供应链里就应该有一个处于主导地位的制定‘游戏规则’的核心企业。但是，当供应链中其他企业具备管理这一供应链的实力时，供应链的主导者就会发生变化。”

“渠道的控制者可能是商业也可能是工业，但一定要有领导者。”丽珠集团总裁杨连民的观点与雷婷一致。

如果商业公司成为供应链中的新“大脑”，自然要对各方面的利益分配制定新方案。如果说在过去的两年，商业公司主要依靠终端的掌控向工业公司施加压力，那么新型的集成化供应链则要求商业与工业深度合作，呈现出双哑铃的格局，一头是大工业，一头是包括医院、药店和第三终端在内的大终端。

雷婷博士一再强调，新“大脑”必须时时自省自己是否具备调控整个供应链的能力。山西宝泰药业有限公司营销副总王先民认为，商业做到以下3点将能在供应链中起主导作用：第一，商业本身要做强做大，形成区域的行业垄断，比如南京医药、上医股份；第二，除物流配送之外，商业公司应该更多地提高自身在新型市场的推广能力和营销能力，承担工业企业营销的一些功能，并能够较好地维持市场秩序和价格；第三，商业公司应该有资本的介入，不要过多地依赖工业企业的生产资本。

比如国美、永乐形成阶段性采购联盟，出资30亿元，从而提高自己的话语权，提高自身的利润，这是一个很好的力证。

河北东盛英华亦是一个很好的案例。据东盛英华总经理冉铁军介绍，公司目前虽不能达到大区域垄断的能力，却是河北最大的医药商业之一，在2005年排名全国医药商业第17位。有近300个销售人员，每两个县就有一个销售员提供专门的药学服务。东盛英华在今年年初开始对某合资企业的药品停止采购，使得该合资企业在河北的销售额萎缩至10％，但东盛英华本身的利润和销售额却不降反增。这个案例恰与王先民对集成化供应链中商业单位的要求中的两项相吻合，因而对工业有相当强的话语权。

商业到底应当如何深化和加强对工业的影响力呢？目前为止最为“流行”的方式就是订单生产。

例如南京医药，建立订单式合作已经取得了一定的突破，目前和大连美罗、山西亚宝、哈药总厂等国内大型企业签订了订单合作协议，今年还将增加订单合作协议数量，“预计达到销售规模的10%以上。”南京医药副总裁滕学武说。

大连美罗总经理罗国良表示，他们是最早与南京医药建立订单生产的企业，当时看重了南京医药在多个省的零售网络和江苏省的药房托管市场。与以往渠道输送什么产品就卖什么产品，或渠道要什么就给什么不同，双方相互公开成本，包括产品的原料成本、包装成本、物流成本等都做公开化的讨论。然后南京医药结合自己的网络优势和自身的价格体系和美罗做一个比较合理的利润分享。

转向供应链之间的较量

工业和商业将整合成一个供应链，与另外一个供应链竞争。在变革之后的产业格局里，最强的供应链才最具话语权。

未来几年，企业之间的较量将以平台与平台之间的较量为体现形式，或者说以供应链与供应链之间的较量体现形式。工业公司要与商业渠道整合供应链，与另外一组对手竞争，商业也需要通过不同产品的不同企业组合形成竞争力。

冉铁军介绍，东盛英华今年开始，与全国200家上游工业展开了战略合作伙伴关系。从2000家上游单位中选出200家能提供年销售额500万元的上游工业，争取实现年销售额10亿元。商业公司在自身的终端和渠道网络基础上，能真正把战略合作伙伴的药品送到终端，是未来真正实现集成化供应链战略合作伙伴关系的一个前提。

丽珠集团的副总裁杨连民特别指出，商业在发展自有品牌、推广订单生产品牌的同时，不能也不应该完全将品牌产品下架，因为要满足不同消费群体的消费需求。目前国内海王和舒普玛被认为是将自营品牌和品牌产品结合得比较好的企业。

平台中合资企业与本土商业的新合作模式的探讨是与会者广泛关注的。顾海表示，合资企业以往的要求在一定程度上推动了本土商业的快速进步。商业公司代表的意见是，欢迎合作，但合作将在新条件下展开。

深圳海王集团股份有限公司总裁王霄鹏指出，不论工业还是商业，技术是支撑，整合是手段，结果是产业格局变革。产业格局变革的背后是利益格局的变化，利益格局的重新调整。